2015，為什么別人的品種中標，你的出局？（下）
日期：2015/8/10
繼續昨天的話題，降價是針對外企的嗎？落標后是不是就沒有機會啦？外企里的降價先鋒有哪些？……
來源/醫藥代表微信（MRCLUB）
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接（上）
默沙東
上篇提到廣州招標默沙東事前也做了很多工作，但最終落標，原因在于和仿制藥同一個競價組競標，沒價格優勢而落標，所幸浙江招標默沙東單獨一個競價組，但默沙東應該有了清晰的全國降價策略，這次MSD亞胺培南省標較批發價下降15個點。
要知道默沙東是有降價先例的，2010年為了表態支持醫改和在基藥目錄中占據領先份額，把曾經的利潤奶牛舒降之大幅降價，較發改委最高限價降幅高達近60%！
葛蘭素史克
葛蘭素史克不說大家也清楚，在中國的投名狀必須要納的，產品降幅大家有目共睹，小編得到內部消息，本次寧波二次議價中了三個品種：賀維力、賀普丁、復達欣，結果應該很快公布。
賽諾菲
賽諾菲的他格適(替考拉寧)本次浙江省中標價248.32，較批價下降15個點，二次議價前日結果也已中標，估計降幅在20個點以上。
GSK事件后，賽諾菲也曾深受影響，當年500醫生事件衛計委曾責成北京、浙江、上海、廣州四地衛生行政部門協同紀委調查，自然了解，自然對中國醫改政策很是關注，今年以來小編留意到一些地區在院方醫保部門做了大量市場準入工作，而上月賽諾菲宣布組織架構大變革（請查看MRCLUB歷史消息），中國劃入普藥和新興市場事業部，一些地區并崗，縮減市場部投入，種種跡象表明，已經做好了中國市場藥品降價策略，對中國區戰略做了重新規劃。
因為外企和本土企業運作市場模式不同，利潤空間外企要低，原有的價格體系也很固定，不如本土企業靈活，降價沖擊較大，但2015招標政策從目前各省情況看來，不是針對外企的，本土企業之間廝殺的一樣激烈，刀砍的一樣狠，只是外企覺得比較疼而已。
大部分人會認為落標后市場就丟了，其實不是這樣，對于本土企業仿制藥來說，落標后意味著市場丟失，但對于有質量優勢的原研藥外企來說，落標后機會仍然很多，默沙東亞胺培南（泰能）落標，因為有質量優勢和臨床應用基礎，作為急救藥品醫院方面仍然有需求，在危重癥病人搶救時醫生仍喜歡用，默沙東落標后做了品種拯救工作，有的醫院采用線下采購，比如廣州藥學院第一附屬醫院線下采購量也很大。
但有的外企則直接放棄了，比如默沙東泰能的競品廠家日本住友浙江、湖南落標后基本全放棄了，沒見市場品種拯救舉措。
衛計委主任李斌出自安徽，安徽雙信封招標是受肯定的招標模式，陸續出臺的政策及各省招標方案（可關注醫藥代表微信MRCLUB查詢）表明，這種模式已成定局，但搞笑的是，很多公司的商務和銷售人員對此了解不深，甚至技術標、商務標概念不清的都大有人在，所以自然不要指望針對招標能夠有具體的對策和詳細方案，降價策略就不要提了，再加上對競品廠家的策略更是不了解，所以對于一半外企來說，這是一個危險的表現，以后陸續各省的招標中還會看到很多企業的失措之舉，無論落標或降價，最終影響的都是一線銷售人員——醫藥代表。
很多外企商務看到技術標就覺得自己沒有優勢，其實是沒有詳細琢磨政策，小編在新設的個人微信號（mhealthsummit）曾提到，技術標里有的省份比如福建等都以工信部排名和和美國《制藥經理人》排名給分（查詢排名請查看MRCLUB歷史消息），在小編和一些企業商務交流以及聽了兩個企業招標討論后，發現大部分居然連自己企業這兩個排名都不知道，不知道這些企業的應對工作是怎么安排進行的，有的省份招標里排名沒有針對外企排名的，完全可以呼吁一下做一些影響工作嘛，競品處于什么層次有沒有做過了解，競品有沒有負面質量新聞有沒有了解？
談判就是二次議價，只是二次議價在法律上是不合理的，所以換了“合理”的方式，由醫院來談判，對此大部分銷售人員和市民理解為為了降低藥價，讓利于民。
省標降價的確是為了降價讓利于民的，因為全國大部分縣級醫院都已經取消藥品加成，浙江全省取消，在省標上主動降價的確是讓利于民的公益行為，老百姓是得到了實惠，也降低了醫保費用。但二次議價讓出來的空間和老百姓醫院買藥的價格是一毛錢關系沒有的，這部分讓出的利潤交由地方財政分配，有一部分會讓給醫院。
所以二次議價驅動了地市級市屬醫院和醫聯體的主動參與，這是企業對醫院、地市醫保、衛生行政的讓利！
2015招標和以前招標最大的不同就是招標主體由政府交由醫院，避免了以前政府招標部門的個人尋租等不合理行為，同時又不像有藥品招標以前的市場，利潤是醫院私自得了，現在讓利交由地方財政分配，避免了院方的腐敗行為，這樣同時也轉移了矛盾對象，醫和藥本來是相依相存的倆兄弟，現在為了各自的利益自相廝殺。
不知諸位是否看明白，簡單的說，就是無論十幾年前沒有藥品招標，還是后來的以政府為主體的藥品招標，都是雙方行為，雙方行為就會導致各種不合理甚至腐敗現象，現在的招標是三方行為，這個體系是最穩定的。
2015藥品集中招標政策是ZF醞釀已久的大招，以藥養醫、醫保虧空、部分藥價虛高、醫療腐敗等等問題都期待通過這個政策來解決，可以看出真的是煞費苦心，是為了解決百姓和社會的問題，但對于藥企來說，砍價也真的太狠了。。。
新的招標政策也會帶來一些新問題，惡意競標、棄標、配送等等，但不影響政策大勢，2016年會是新的醫藥市場格局，只要你在醫藥圈里生存，勢必會受到大環境的影響，只是，如果你是主動者，將會獲得較好的競爭優勢。
價格談判勢必是血淋淋的，你還指望你所在地的招標給你溫柔一刀嗎？
看到這里，也許很多人知道藥企可以做什么了。
盡快制定企業的降價策略
有些企業管理者還在抱著僅有的一點優勢心存僥幸，又或者聽之任之隨大流，對企業和對一線銷售都是不負責任的瀆職行為，當前形勢下，應該盡快找了解招標事宜及醫藥市場的人咨詢，確定降價策略和兩年內的戰略布局和行動計劃。
別指望一線銷售拜訪專家給你帶來多大競標優勢，那個時代已經過去了，當前的招標成敗在于上層，至于一線銷售能幫你的，在于落標之后是否還可以幫你收拾殘局小范圍恢復用藥。
熟悉招標的各環節
有些企業（包括部分外企），小編可以說上半年對于招標做的工作都是瞎忙活，有的連流程都不清楚，品種遴選、勾標需要、試點機構等等環節都有很多地方可以去做些事情，舉個例子留個問題，比如北京招標7月份已經開始，你知道哪些是試點機構嗎？針對試點機構可以做些什么？針對競品可以做些什么？
信息來源：醫藥代表
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