二次議價(jià)的今生和來世
日期：2015/12/4
中睿醫(yī)藥商學(xué)院,徐東
二次議價(jià)的今生
二次議價(jià)的開始是從上海閔行，是由國(guó)內(nèi)藥品招標(biāo)采購(gòu)制度的創(chuàng)始人，人大醫(yī)藥物流研究中心的李憲法老師開創(chuàng)的。閔行模式以政府為單位議價(jià)，而不是以醫(yī)院為單位議價(jià)，由區(qū)財(cái)政組織區(qū)醫(yī)院共同參與二次議價(jià)，帶量，這一模式產(chǎn)生了本質(zhì)性突破，結(jié)算托管由區(qū)財(cái)政直接管理，不用醫(yī)院管理，而且是提前結(jié)算。什么意思呢？財(cái)政和企業(yè)約定了你給我的價(jià)格是一百塊錢，三十天交易，我現(xiàn)在提前付你現(xiàn)款，你告訴我打幾折。二次議價(jià)的收入加議價(jià)提前回款的收入全部由財(cái)政收走，合不合法？合法。這是利用市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行帶量采購(gòu)，并且保證了帶量和回款。
李憲法老師為了建立這個(gè)模式，準(zhǔn)備了七個(gè)億的保證金，這次探索嚴(yán)格意義上講是托管結(jié)算的先鋒，也是帶量采購(gòu)的先鋒。前年廣東模式突破之后，廣東自豪地說商業(yè)托管，結(jié)算是我們廣東的創(chuàng)舉，其實(shí)不是的。因此大家一定要理解上海閔行的本質(zhì)，它不是一次醫(yī)院的自行議價(jià)，它是財(cái)政利用規(guī)則，基于商業(yè)原則進(jìn)行的一次議價(jià)。真正實(shí)現(xiàn)了帶量，而且提前付款，通過談判獲取折扣。這種議價(jià)我們倒希望多搞一點(diǎn)，尤其希望河南不回款的區(qū)域多搞一點(diǎn)。
最近二次議價(jià)也出現(xiàn)了一些新動(dòng)向，就是政府化的二次議價(jià)。政府提倡二次議價(jià)背后的真正動(dòng)機(jī)是來源于國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦，其中最核心的動(dòng)機(jī)就是深刻的認(rèn)識(shí)到各級(jí)財(cái)政投入回歸的能力是有限的。各地政府也都在推動(dòng)二次議價(jià)，三明的探索我覺得最有意義。他們執(zhí)行的不是醫(yī)院議價(jià)，而是以市為單位的二次議價(jià)，實(shí)際上對(duì)福建的招標(biāo)形成了否定。但是他不是在那個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上再議，他的目錄形成都跟大目錄有差別，這個(gè)很好。為什么說三明這個(gè)二次議價(jià)我認(rèn)同，因?yàn)樗@里面有思想，這個(gè)思想被認(rèn)可。他探索這種模式的本質(zhì)就在于沒錢了，窮地方還要搞醫(yī)改。所以探索問題的本質(zhì)是醫(yī)保資金壓力，我覺得三明模式有效的解決了這些問題。
三明模式的差異在于它把二次議價(jià)的價(jià)格不是用作差價(jià)收入，而是作為一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格。它不是一個(gè)典型的二次議價(jià)，它是一個(gè)變種的二次議價(jià)。我覺得這種二次議價(jià)會(huì)成為未來各個(gè)省公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市的區(qū)別于省議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)議價(jià)模式。一句話，我跟你省里同步做規(guī)則，我不參加省招標(biāo)采購(gòu)，我跟你省基本同步開標(biāo)，價(jià)格之間互相不形成借鑒，徹底實(shí)行帶量采購(gòu)，帶量結(jié)算。嚴(yán)格意義上講，這已經(jīng)不是標(biāo)準(zhǔn)的二次議價(jià)，而是改革先鋒的試點(diǎn)省份，真正在拓展招標(biāo)采購(gòu)。我倒覺得是有價(jià)值的，但是這個(gè)價(jià)值必須在建立在原則基礎(chǔ)之上，不要像浙江把它變成一塊額外收入，這才對(duì)藥品價(jià)格的降低真正能起到作用。
第二個(gè)模式是安徽的探索，他是以地市為主要單位的二次議價(jià)，這個(gè)二次議價(jià)異常野蠻，你有八個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)產(chǎn)品被列入議價(jià)，議完價(jià)如果你不同意我議的價(jià)格，我把你其他七個(gè)產(chǎn)品都列入黑名單，還要向國(guó)家醫(yī)改辦備案。議的不但是該議的產(chǎn)品，不該議的產(chǎn)品也拉入黑名單，這種做法是非常野蠻的。
第三個(gè)模式是浙江的二次議價(jià)，浙江的模式前面說過了。浙江是讓藥企最痛苦的，市場(chǎng)份額太大了，交易環(huán)境太健康了，讓藥企實(shí)在舍不得放棄。另外，浙江沒有地方保護(hù)政策，這一輪議價(jià)，地方保護(hù)全部取消。結(jié)果這次議價(jià)是真議，浙江在本省做的很大的企業(yè)，像京新、康恩貝這樣的企業(yè)壓力一樣很大。康恩貝說這么議的話一年在浙江的八千萬利潤(rùn)沒有了，但是浙江這次探索了一個(gè)可怕的模式，突然把一個(gè)問題解決了，就是合法性問題。浙江談判完了之后差價(jià)收入并不是交給醫(yī)院，交給財(cái)政，財(cái)政再反哺給醫(yī)院，這完全合法了。這個(gè)合法性問題，對(duì)下一步以市為單位的議價(jià)會(huì)形成突破，這個(gè)很可怕。
二次議價(jià)的來世
講完了過去，講完了現(xiàn)在，講一講來世會(huì)怎么樣？我覺得可能有幾種方向：
第一個(gè)就是在公立醫(yī)院改革試點(diǎn)的地市，建立有別于省招標(biāo)采購(gòu)的新的議價(jià)采購(gòu)平臺(tái)。為什么它是合理的？因?yàn)閳?zhí)行公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)城市，它的藥品已經(jīng)執(zhí)行零差率，它和省平臺(tái)執(zhí)行順加價(jià)的選擇模型有差別。執(zhí)行公立醫(yī)院改革試點(diǎn)意味著執(zhí)行零差率，執(zhí)行零差率以后對(duì)藥品的價(jià)格水平管理和篩選模式，和不執(zhí)行公立醫(yī)院改革的城市有重大的差別。因此存在單獨(dú)議價(jià)平臺(tái)的可能性，但是這個(gè)議價(jià)已經(jīng)不是在省中標(biāo)價(jià)格上的二次議價(jià)，而是獨(dú)立單獨(dú)議價(jià)。它更多的類似于三明模式，不能在省的議價(jià)平臺(tái)上再議價(jià)，而是同步交易，我?guī)Я浚伊悴盥剩谖疫@個(gè)產(chǎn)品目錄來選擇，這是第一個(gè)主導(dǎo)方向。
第二個(gè)主導(dǎo)方向，大家也應(yīng)該知道，這次70號(hào)文對(duì)醫(yī)院的二次議價(jià)是鼓勵(lì)，還是反對(duì)呢？絕沒有鼓勵(lì)，這已經(jīng)從原先的態(tài)度往后退了一大步，明確的提出來執(zhí)行市議價(jià)，這已經(jīng)非常不容易了。但是這個(gè)文件能不能阻止二次議價(jià)，它也許能阻止醫(yī)院公開的二次議價(jià)，但是它絕對(duì)解決不了醫(yī)院以托管形式搞的變相的二次議價(jià)，那還不如公開議。所以我很擔(dān)憂，這份文件出臺(tái)之后，會(huì)把正式的以醫(yī)院為單位的二次議價(jià)關(guān)閉，會(huì)把底下這扇門打開，因?yàn)槟憧傄o它一個(gè)出口，要么財(cái)政給錢，你不給錢還要醫(yī)院執(zhí)行零差率，讓它怎么活，我特別擔(dān)憂托管對(duì)問題的影響比二次議價(jià)還嚴(yán)重，這形成了一個(gè)可怕的市場(chǎng)格局。
第三個(gè)是堅(jiān)定不移取消二次議價(jià)，我認(rèn)為唯一的辦法給藥品一個(gè)合理的醫(yī)院利潤(rùn)價(jià)差，至少讓醫(yī)院在藥品上不虧損。比如說執(zhí)行零利潤(rùn)，而不是零差率，除了這三大方向無路可走。
不管哪種方式，大家必須認(rèn)識(shí)到藥品招標(biāo)采購(gòu)未來的總趨勢(shì)是堅(jiān)定不移推動(dòng)藥品的價(jià)格下行，這種下行通道沒有任何人可以阻攔，除了低價(jià)藥物之外。因此必須學(xué)會(huì)順應(yīng)這個(gè)政策，并且利用這個(gè)政策，而不是對(duì)抗這個(gè)政策。你對(duì)抗永無前途，你必須在順應(yīng)政策過程當(dāng)中抓住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，找到解決方案，而不是對(duì)抗這個(gè)政策。
這個(gè)省議價(jià)你退出，那個(gè)省招標(biāo)價(jià)格下降你退出，你今天退守湖南，明天退守浙江，后天回收安徽，下一個(gè)退守哪兒，你能退守臺(tái)灣嗎？人家也不要你，退守不是策略。除非有些產(chǎn)品你順應(yīng)了，國(guó)家也不帶你玩，你只能不斷的退守，你就堅(jiān)定不移的退守，退到無路可退就不玩了，就這么簡(jiǎn)單。所以產(chǎn)品、企業(yè)戰(zhàn)略決定了我們應(yīng)對(duì)議價(jià)以及二次議價(jià)的戰(zhàn)略，做新藥你要關(guān)注的是二次議價(jià)，如何去應(yīng)對(duì)。做普藥要學(xué)會(huì)議價(jià)，不學(xué)會(huì)這兩個(gè)，無法在醫(yī)藥行業(yè)立足，僅僅做完省級(jí)招標(biāo)解決不了問題，這個(gè)時(shí)代結(jié)束了。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
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