醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)拜訪六個(gè)階段
日期：2013/11/30
醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷售業(yè)績(jī)。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于于市場(chǎng)上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對(duì)于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭(zhēng)奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？
這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)：如果MR的產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，MR的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果MR的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。從這個(gè)公式可以看出，MR的成功不僅在于他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。
人力資源部通過(guò)入職前的面試選拔，絕大多數(shù)MR的工作態(tài)度應(yīng)該都是被認(rèn)可，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也會(huì)在入職前的培訓(xùn)中不斷的提高，唯獨(dú)銷售技巧是來(lái)源于日常的工作經(jīng)驗(yàn)積累。所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，MR的拜訪技巧成為制約銷售業(yè)績(jī)的主要原因。“醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位MR達(dá)成銷售指標(biāo)的制勝法寶。
所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過(guò)與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個(gè)過(guò)程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個(gè)部分進(jìn)行講述：
一、訪前準(zhǔn)備
訪前準(zhǔn)備對(duì)于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200-300元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個(gè)完整的拜訪，用二八原則來(lái)分析，MR所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個(gè)拜訪的20%時(shí)間。準(zhǔn)備工作如果沒(méi)做好，是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點(diǎn)：
常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等
收集客戶信息
設(shè)立拜訪目標(biāo)
設(shè)定拜訪策略
挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料
預(yù)演
二、開(kāi)場(chǎng)階段
俗話說(shuō)，“好的開(kāi)始，是成功的一半”。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白包括四要素：
例如：張主任您好，來(lái)找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。
今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽(yáng)性菌治療中的問(wèn)題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽(yáng)性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過(guò)與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個(gè)環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽(tīng)時(shí)金”。聆聽(tīng)環(huán)節(jié)對(duì)于MR發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。
探詢的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類型。
（1）開(kāi)放式的問(wèn)句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；
（2）封閉式問(wèn)句的句型有：是不是? 對(duì)不對(duì)? 好不好? ………
通過(guò)開(kāi)放式及封閉式探詢組合語(yǔ)句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過(guò)聆聽(tīng)提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是MR可以滿足醫(yī)生的。
探詢和聆聽(tīng)階段的主要目的有：
（1）聆聽(tīng)醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；
（2）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；
（3）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；
（4）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；
（5）查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。
傾聽(tīng)有別？
專注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解） 關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度
四、說(shuō)服階段
說(shuō)服的過(guò)程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過(guò)程。
產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。
客戶利益：指產(chǎn)品的特征對(duì)于顧客價(jià)值及意義。
表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂?/span>……（特點(diǎn)），它可以……（功效），對(duì)您（或您的患者）而言，……（利益）。
下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子：
特 性
利 益
血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時(shí)
一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好
降壓平穩(wěn)
避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)
口服劑型
容易調(diào)整劑量
五、締結(jié)階段
初級(jí)醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí)，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過(guò)程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。
初級(jí)醫(yī)藥代表在締結(jié)的過(guò)程中，需要避免的錯(cuò)誤有：（1）只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。
六、跟進(jìn)階段
跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。在銷售的六個(gè)階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
通過(guò)銷售的六個(gè)階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對(duì)一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開(kāi)展藥品銷售工作提供好的方法。
信息來(lái)源：醫(yī)藥人才互推平臺(tái)
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