成立不到5年的聯影醫療要用10~15年的時間成為一家世界級的中國醫療設備公司。GE、西門子、飛利浦已經開始關注這家中國公司了，在戰術上已經有所動作。聯影醫療當下雖然炙手可熱，但如何才能在巨頭壟斷的市場中突圍？以何種手段攻伐市場？這是這家新生企業當下必須考量的事情，畢竟他還沒有真正開始盈利。
文│尹文博
據英國調查公司Espicom測算，中國的醫療器械市場規模在2014年達到約200億美元，位列世界第四。到2017年將達到330億美元，成為僅次于美國的全球第二大市場。這意味著什么？蛋糕很大，速來！
3月25日，第二十八屆國際醫療儀器設備展覽會（以下簡稱“展覽會”）在北京開幕。與以往相同的場景是，長期壟斷核磁共振、CT等中國高端醫療設備市場，并被行業合稱為“GPS”的通用電氣、飛利浦、西門子三家一同入場，推廣自己的新產品；與以往有所不同的是，跟GPS三家的展臺毗鄰，有一家特展面積相近、甚至風格都相似的國產醫械企業——上海聯影醫療。
2014年5月，習近平視察上海聯影醫療，讓這家成立不到4年的醫療設備企業備受關注；2014年下半年其產品正式開始銷售，至年底，完成訂單量10億元；2015年年初，聯影信心滿滿地向媒體透露，2015年他們將業績翻倍，完成20億元的訂單。
上海聯影自產品上市以來，便被行業及媒體冠之以“已經成為跨國公司眼中最具威脅性的挑戰者”的名號。
E藥經理人記者走進展覽會，遍訪“GPS”，向他們提及聯影出現后，市場競爭是否變化時，他們一致的回答是，“現在競爭多元化，在能力與水平相當的情況下，讓醫院有一個更多的選擇是一個好事”。不過，聯影的進入，確實讓這個市場起了諸多變化。
最明顯的一個變化是：以往GPS占據高端醫械市場，國產醫械企業則在中低端市場里爭奪的格局已然悄然變化；現在，聯影這樣的國產醫械企業開始在國內100家三甲醫院市場中分得一杯羹，而巨頭們則紛紛開始入沉基層，尋找那里的商業機會，“混態”經營成為時下中國醫械市場上的競爭主題詞。
聯影產品上市不過4年左右，據聯影透露，截止2016年3月，聯影裝機客戶已經近1000家，其中100多家為三甲醫院。在與跨國企業競爭中，能夠進入三甲醫院市場，無論是藥企還是器械，都是值得大書一番的業績。尤其是醫療影像領域，更是外企壟斷，所以能夠取得如此業績，無可厚非的將聯影當作了本土影像領域能夠與外企競爭的頭馬。
對于競爭，聯影醫療高級副總裁繆宏表示，聯影作為后發企業，聯影的優勢并不僅僅是技術、人才，而是聯影更加的了解中國市場。
2015年，聯影產品銷售訂單量達到15億元，其中聯影PET-CT和MR的國內市場份額進入前三。這也是聯影敢于稱“外資品牌統一天下的時候過去了”的底氣所在。但單從業績表現來看，這與聯影此前向外界透露的訂單量達到20億元的目標有一些差距。
對此，繆宏認為，在與跨國企業競爭當中，聯影需要時間突破的并非產品、技術，而是醫院、醫生的觀念。當下，國內醫院對本土創新依然有歧視存在，無論是藥品還是醫械都存在對創新產品的懷疑態度。所以，要改變這種觀念，必須花很多時間去教育。
西門子在展會上亮相的是MAGNETOM Skyra3.0T MR、SOMATOM Definition Flash CT等影像診斷系統產品。據西門子人員解釋，前者是目前應用較為廣泛的機型，能為核磁共振見長提供眾多的序列和強大的功能，其所采用的SMS（Simultaneous Multi-Slice）技術，可同時獲得多個二維圖像，磁共振進入多層時代；后者則以速度著稱，心電門控全胸掃描不超過1秒時間、完成整個心臟掃描只需250毫秒，極為簡化了工作流程。
而在展會當日，GE醫療則首次展出了核磁共振技術創新的PET/MR設備，一體化同步掃描的TOF-PET/MR。據GE工作人員介紹，該系列產品是突破傳統醫學影像技術挑戰，基于影像精準定量，推動了分子靶向成像、影像基因組學的臨床應用，是業界實現PET與MR一體化同步掃描的創新產品。
據GE人員介紹，這兩年幾家跨國企業都推出了醫療影像設備的新產品，但GE銷售成績最好，“去年一年的銷售，比其它4家多出一倍”。
除“GPS”之外，長期占據市場第四位的東芝也攜“Aquilion ViSION”參與展覽，東芝人士介紹，該產品是目前業內超高端CT產品之一，在全球裝機量已經超過200臺。在中國正在加緊布局。
值得注意的是，各大跨國企業除了推出自己的新產品在高端市場用技術創新保持自己的優勢外，在布局基層上也是加大了力度。據GE的負責人介紹，中國醫療設備市場，往基層走是一個趨勢，主要通過把高端技術植入到低端產品，與本土企業展開差異化競爭。
聯影醫療能夠在過去兩年迅速崛起，除了產品力與其了解中國市場之外，也一直嘗試其新的商業模式。2014年初，其在上海嘉定區成立“區域影像中心”。該模式以嘉定區中心醫院為中心，連接區內17家社區醫院和三甲醫院。據繆宏介紹，過去兩年，影響中心累計完成診斷報告13萬余份，平均日遠程診斷量400份，高峰期科大1600余份。
然而這個模式，在去年也為聯影帶來了麻煩，并把狂飆突進的聯影醫療推向了風口浪尖。彼時，福建省衛計委擬以單一來源方式向聯影醫療采購縣域影像中心全套設備，社會公示之際招致行業不滿。在展會上，聯影醫療的公關人士表示：其實聯影是被冤枉的。
對此，最近聯影醫療董事長薛敏公開表示，“在試點階段，為了集中資源、提高效率，醫療衛生部門要與一家在技術、平臺化、互聯網醫療等封面擁有綜合優勢的企業合作。該模式在實踐中得以驗證和優化后，將在行業內形成一個相對成熟、鮮明的影響中心運營及管理模式，以及相關技術標準。屆時，政府自然會進一步向行業開放，放更多有資質的國產廠商參與各省市影像中心建設，形成良性的競爭、合作與發展”。
但這并不影響聯影醫療的發展。繆宏表示，聯影醫療影像中心目前依然在積極布局當中。
由此不難看出的是，在分級診療全面推廣的當下，建立影像中心不失為占領基層市場的一個好方法。一方面，在已經飽和的高端市場中分割出份額，另一方面，依托獨特的商業模式鞏固中低端市場。從而實現全線布局，與跨國企業一較高下。
當然，要想與縱橫醫療設備領域近百年的“GSP”這類全球巨頭競爭，也非一朝一夕，不僅需要時間改變中國市場固有觀念，贏得更大市場，而且需要其在全球市場有漂亮的成績證明自己。
