兩票制對行業(yè)生態(tài)的影響分析評估
日期：2016/4/11
國務(wù)院推行兩票制
4月6日，李克強(qiáng)總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)會議，提出推行兩票制，此項政策實施以后，醫(yī)藥行業(yè)又將迎來新一輪的大洗牌。
所謂兩票制，是指藥品從出廠到醫(yī)院只允許開出兩次發(fā)票，一是從廠家到商業(yè)，二是從商業(yè)開到醫(yī)院。廠家、商業(yè)、代理商都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，因為這涉及到行業(yè)生態(tài)問題、財務(wù)處理和銷售問題。
行業(yè)生態(tài)的變化
對廠家的好處
兩票制的實施，對于底價開票的廠家來說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿桑虼撕芏鄰S家或許搖身一變成為當(dāng)?shù)氐募{稅大戶而備受地方政府青睞。
此外，廠家也或許由此而與市場一線的客戶直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從營銷角度來說，這是一個收編下家的大好時機(jī)。
對廠家不利方面
但棘手的問題是需要解決高開票，事實上，大多數(shù)廠家沒有相應(yīng)的財務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動全身，廠家面臨整個經(jīng)營體系的調(diào)整，風(fēng)險成倍加大，這無異于動大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財務(wù)風(fēng)險，甚至導(dǎo)致價格崩盤的最壞后果。
此外，由于廠家財務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不齊，對于下游代理商的返款是個大問題。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可能變成廠家的“股東”。如果這個問題成為普遍現(xiàn)象，那么這將是全國代理商的噩夢。
代理商的未來
返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個過程，由于代理商身份不同，會有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來沖銷，但營改增以后，這個問題變得麻煩。那么，或許會逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動。
當(dāng)然，代理商的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的合作關(guān)系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代理商的擠壓而丟掉飯碗。
下面，我就從廠家、全國代理商、省級代理商、地級代理商、商業(yè)公司、小包商等等環(huán)節(jié)來具體分析兩票制對各自的影響。
從目前的現(xiàn)狀來看，80%以上的國內(nèi)廠家采用底價開票，不到20%的采用高開票模式（含傭金制、自營），這就要分開談。
底價開票的廠家
這部分廠家有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)，各方面的實力都不強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。
這其中涉及到兩個問題，一是稅務(wù)問題，按章納稅，需要考慮高開部分17%的增值稅，以及25%的企業(yè)所得稅。這無疑加重了企業(yè)的稅負(fù)；
二是高開以后，大量的銷售費(fèi)用需要報賬結(jié)算，但問題是營改增以后，去哪里找費(fèi)用票來沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的客戶來完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這部分費(fèi)用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問題。
高開票的廠家
別以為早采用高開模式的廠家就沒有影響，如果不能真正能做到體內(nèi)循環(huán)，那么，同樣也面臨自己要解決所有問題，隨著過票遭遇各方面的整治、營改增的實施，都加大了高開票的難度。
過票公司
兩票制的實施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過票公司什么事了。這還不用說流通領(lǐng)域里打擊過票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清查虛開發(fā)票而帶來的危機(jī)，光此一項，大量靠過票生存的公司會紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營才是正道。
從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，那么，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全國代理大包商到省級、地市級、縣級、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。
全國代理商
之前，儼然是“第二廠家”的身份出場，但幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價向全國發(fā)貨。如果兩票制實施，全國總代首先就因無法解決這個問題而因此喪失代理的地位，下游客戶會紛紛繞過它而從廠家直接拿貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場替換的可能性成倍加大。
省級代理商
這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬砜矗绺＝ǎ俏ㄒ粚嵤﹥善敝频氖》荩幤凡少徴咭彩浅兄Z單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來完成諸如省級采購目錄、地市級采購目錄以及確標(biāo)工作，這一點單靠廠家無法落地，省代的地位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營能力確保不會喪失。
因此，只要是承諾單一貨源，勢必會形成唯一代理商來解決市場準(zhǔn)入問題，沒有這樣實力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告一段落以后，是否會產(chǎn)生變化，待觀察。
不承諾單一貨源的省份則另當(dāng)別論（比如江蘇，可以幾個品種中標(biāo)），省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則也會被沖擊淘汰。
市級代理商
兩票制實施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠家高開對象以333個地級市（商業(yè)）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級。以每個城市大約20家公立醫(yī)院來計算的話，市級代理商也能管理好下游更小的客戶。
縣級代理商
底價開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級代理商，一般由地級代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級診療和低價藥采購方式下（基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價）縣級代理商的價值更加凸顯。
但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時間和資金風(fēng)險，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾擊，估計很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利。
小包商及醫(yī)藥代表（槍手）
幾乎沒影響，從前不用考慮商務(wù)問題，現(xiàn)在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專業(yè)化推廣能力，再加上團(tuán)隊化運(yùn)作的話，發(fā)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒有可能。
商業(yè)公司
主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身的藥品分發(fā)平臺，不管實施兩票制與否，這樣的公司一般來說都是接受高開來的發(fā)票，按中標(biāo)價格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。
問題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發(fā)票，自己的“過票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過長，這類公司將遭受毀滅性打擊。
但對于大型商業(yè)來說，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的機(jī)會。福建正是通過兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門大吉。
兩票制的實施問題
從國務(wù)院常務(wù)會議的文字內(nèi)容來看，沒有明確兩票制的推行范圍，究竟是全國還是在部分地區(qū)實施？但從日前《國務(wù)院批轉(zhuǎn)國家發(fā)展改革委關(guān)于2016年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點工作意見的通知》的相關(guān)內(nèi)容來看，推行三明醫(yī)改經(jīng)驗是從部分醫(yī)改試點省份開始的。因此，點蒼鶴個人判斷，兩票制實施估計會先從這些試點省份開始進(jìn)行試點，然后才會推向全國。
藥企應(yīng)該做好的準(zhǔn)備
兩票制的實施，對于藥企來說，既是挑戰(zhàn)，但也是機(jī)遇，只要處理得當(dāng)，能夠?qū)⑵髽I(yè)的銷售系統(tǒng)重新規(guī)劃和調(diào)整，吸引具備終端資源的客戶加盟，使得企業(yè)銷售更上一層樓。
信息來源：醫(yī)藥新勢力
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