【總裁專(zhuān)訪】醫(yī)保、藥代、跨國(guó)藥企困境，GSK中國(guó)區(qū)新老大接招
日期：2017/3/11
這是GSK中國(guó)區(qū)新老大的首次媒體采訪。自2017年1月1日起，開(kāi)始擔(dān)任GSK中國(guó)處方藥及疫苗部總經(jīng)理的魏廉昇（Thomas Willemsen），對(duì)于行業(yè)當(dāng)下熱議三大話題作出如下回應(yīng)：醫(yī)保目錄談判，GSK能比其他人更有誠(chéng)意，但降幅不能穿底；醫(yī)藥代表備案應(yīng)加強(qiáng)對(duì)違規(guī)信息的記錄，現(xiàn)在醫(yī)院禁止代表見(jiàn)醫(yī)生，GSK也很困擾；而對(duì)于跨國(guó)藥企在中國(guó)當(dāng)下的處境，他直言“我不同意好日子已經(jīng)過(guò)去”，但跨國(guó)藥企在華的轉(zhuǎn)型過(guò)程一定充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。
Q：E藥經(jīng)理人
A：GSK中國(guó)處方藥及疫苗部總經(jīng)理的魏廉昇
Q: 行業(yè)中一個(gè)熱議的話題就是新版醫(yī)保目錄，現(xiàn)在大家更關(guān)注的是45個(gè)談判品種，GSK對(duì)此的計(jì)劃是什么？還會(huì)像此前的談判那樣，殺出最高降價(jià)嗎？
A: 我很高興GSK的產(chǎn)品被納入新版目錄之中。關(guān)于談判品種，我們暫時(shí)還不知道是否有GSK的產(chǎn)品在里面，但我們很希望產(chǎn)品出現(xiàn)在談判品種之中，GSK能參與進(jìn)下一輪談判。
關(guān)于GSK會(huì)給出怎樣的降幅，我現(xiàn)在還不能說(shuō)。但我覺(jué)得，從GSK這一方來(lái)說(shuō)，我們會(huì)堅(jiān)持?jǐn)U大藥品的可及性，而要實(shí)現(xiàn)可及性，降價(jià)是必然的。我們很期待參加接下來(lái)的價(jià)格談判，也希望預(yù)期的降幅能有一個(gè)合理的底線，因?yàn)榻捣隙ú荒艽┑住?/span>
但我相信，GSK在談判中可以表現(xiàn)出比其他參與者更大的誠(chéng)意，這在第一輪藥價(jià)談判中已經(jīng)得到顯示。因?yàn)橐詢(xún)r(jià)換量的策略正在顯效，也是我們?cè)谥袊?guó)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
Q: GSK在哪個(gè)疾病領(lǐng)域的產(chǎn)品最有可能進(jìn)入談判范圍？
A: 我認(rèn)為最有可能的藥物應(yīng)該是一款治療肺動(dòng)脈高壓的罕見(jiàn)病藥物，但我們還不知道最后是不是它。其實(shí)，GSK并沒(méi)有太多價(jià)格很高的專(zhuān)科藥。GSK的專(zhuān)科藥主要在艾滋病治療領(lǐng)域，但它所在的體系是完全不同的。
Q: 有聲音說(shuō)，人社部主導(dǎo)的藥價(jià)談判降幅可能不會(huì)像衛(wèi)計(jì)委主導(dǎo)的那樣劇烈，你怎么看？
A: 更低并不意味著更好。我們必須要理性看待降價(jià)，要有理性的參考依據(jù)。在上一輪談判中，不是說(shuō)GSK一下子就給出那樣的一個(gè)降幅，我們參考了韋瑞德在其他市場(chǎng)中的價(jià)格，讓談判雙方對(duì)于合理的平均價(jià)格都有一個(gè)理性認(rèn)識(shí)。
我希望在新一輪的藥價(jià)談判中，關(guān)于什么樣的一個(gè)價(jià)格是合理的，大家的討論能夠有更多的事實(shí)依據(jù)做基礎(chǔ)。當(dāng)然，現(xiàn)在說(shuō)這些都太早，等談判真正開(kāi)始才能知道具體情況。
醫(yī)院禁止代表見(jiàn)醫(yī)生，GSK也很困擾
Q: 醫(yī)藥代表目前被廣泛批評(píng)和詬病，你認(rèn)為國(guó)家或者行業(yè)層面應(yīng)該采取怎樣的措施？建立一個(gè)認(rèn)證體系嗎？
A: 我覺(jué)得這個(gè)主意很好。其實(shí)很多國(guó)際對(duì)于醫(yī)藥代表都會(huì)這么做。它們有國(guó)家層面的標(biāo)準(zhǔn)，想成為醫(yī)藥代表必須具備相應(yīng)的醫(yī)學(xué)或科學(xué)背景，而且要完成和通過(guò)相應(yīng)的課程。但我要說(shuō)，認(rèn)證只是其中一步。還有一個(gè)關(guān)鍵就是，他們?cè)趯?shí)際工作中如何操作。
如果我理解正確的話，新政策是想建立一種登記備案系統(tǒng)，如果一名醫(yī)藥代表出現(xiàn)違規(guī)行為，那么這名代表的這一行為將被登記留案，成為他未來(lái)職業(yè)發(fā)展的污點(diǎn)。我覺(jué)得如果真能做到這一點(diǎn)的話，對(duì)于改變目前的現(xiàn)狀將會(huì)大有幫助。這是我對(duì)于醫(yī)藥代表備案制接下來(lái)會(huì)采取的方向的一個(gè)判斷。
Q: 如何看待醫(yī)藥代表備案制，尤其是明確要求不能與銷(xiāo)售發(fā)生關(guān)系？
A: 我們非常支持這項(xiàng)新政，這項(xiàng)政策從某種程度上講，是對(duì)于GSK三年前做出的改變的一種肯定。加強(qiáng)醫(yī)藥代表管理，我們需要更多的實(shí)際案例和規(guī)則，比如具體的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何確保所做的是真正的學(xué)術(shù)推廣，而不是為了達(dá)成交易而做的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)。
我認(rèn)為，正是因?yàn)樾履Ｊ綄?duì)醫(yī)藥代表提出了嚴(yán)格限制，所以客觀上讓他們更加關(guān)注創(chuàng)新內(nèi)容。很多公司反而還局限在舊的商業(yè)模式中，對(duì)于醫(yī)藥代表的培訓(xùn)并沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)內(nèi)容，還是為了促成銷(xiāo)售。
Q: 這對(duì)于本土藥企和整個(gè)行業(yè)的影響是什么？
A: 一方面可以提高醫(yī)藥代表的水平，另一方面則是幫助理清當(dāng)下關(guān)于醫(yī)藥代表不明朗的地方。
現(xiàn)在很多人都說(shuō)，GSK肯定最受益。但說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)實(shí)并非如此。因?yàn)楹芏噌t(yī)院并不知道如何區(qū)分醫(yī)藥代表，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)都一樣。在一些醫(yī)院，所有的醫(yī)藥代表都不準(zhǔn)見(jiàn)醫(yī)生，我們就有親身遭遇，其實(shí)這對(duì)GSK的醫(yī)藥代表開(kāi)展學(xué)術(shù)拜訪也造成很大困難。
所以就我個(gè)人而言，我非常希望能夠建立對(duì)于醫(yī)藥代表的判定體系，只要是醫(yī)藥代表就必須通過(guò)相應(yīng)考核，并獲得資質(zhì)，而且這樣的判定體系和標(biāo)準(zhǔn)要一目了然。
Q: 從去年開(kāi)始到現(xiàn)在，你從一線所獲得的反饋有什么變化嗎？
A: 真的變了。我能感覺(jué)到員工們對(duì)于新模式的信心，而這在半年前還是沒(méi)有那么明顯。他們不再討論新商業(yè)模式，而是更多的討論產(chǎn)品，在與醫(yī)生溝通時(shí)也更有底氣。上周一個(gè)醫(yī)藥代表跟我說(shuō)“來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)公司的代表朋友問(wèn)我，醫(yī)生怎么愿意跟你們聊那么多時(shí)間，我們也就能聊一分鐘”。
Q: 你是說(shuō)醫(yī)生更愿意理GSK的醫(yī)藥代表？
A: 對(duì)。其實(shí)出現(xiàn)差異的原因就在于代表為傳遞信息是否做足了準(zhǔn)備和是否足夠?qū)I(yè)。以前因?yàn)檫^(guò)度關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們差不多忘記了一個(gè)好的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)。而回歸學(xué)術(shù)后，我們正在收獲成果，至少對(duì)于GSK是這樣。
Q: 說(shuō)到挑戰(zhàn)，GSK現(xiàn)在面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么？在2016年下半年，GSK將恢復(fù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)正增長(zhǎng)，從2017年起，營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售量均回歸正增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？
A: 去年設(shè)定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，現(xiàn)在的形勢(shì)也很好。在2016年下半年，GSK的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始回升，已上市產(chǎn)品的第四季度銷(xiāo)售增幅達(dá)到10%，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。至于GSK的整個(gè)產(chǎn)品群，我特別滿(mǎn)意的一點(diǎn)是，和肝炎領(lǐng)域不同，呼吸疾病雖然沒(méi)有參與藥價(jià)談判，但通過(guò)專(zhuān)業(yè)科學(xué)的學(xué)術(shù)推廣，我們恢復(fù)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這跟兩年前的情況是完全不同的。
2017年對(duì)于GSK而言最大的挑戰(zhàn)會(huì)是韋瑞德進(jìn)入新版醫(yī)保目錄后的上量情況和疫苗業(yè)務(wù)。我們獲批了中國(guó)第一款宮頸癌疫苗希瑞適，這對(duì)于GSK來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。而且我們的一款狂犬病疫苗也剛上市不久。剛提到的艾滋病新藥如果能進(jìn)入政府公費(fèi)采購(gòu)系統(tǒng)，也將潛力巨大。
而這些產(chǎn)品接下來(lái)的發(fā)展既是商機(jī)，也是挑戰(zhàn)。我們要堅(jiān)持已經(jīng)開(kāi)始走的道路。說(shuō)到底，最后成功與否的關(guān)鍵還是在執(zhí)行層面。我每個(gè)月都會(huì)用一周的時(shí)間去一線考察，把變革繼續(xù)進(jìn)行、不斷規(guī)范化、從整體把控都非常重要。我們每天都不能放松，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈。
Q: 10%的增長(zhǎng)從來(lái)哪兒？傳統(tǒng)的呼吸系統(tǒng)業(yè)務(wù)恢復(fù)增長(zhǎng)是主要貢獻(xiàn)力么？
A: 10%的增長(zhǎng)不只是呼吸系統(tǒng)這一部分業(yè)務(wù)，其實(shí)這個(gè)數(shù)字也沒(méi)有多驚人，但它證明了我們能夠跟著整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，并且說(shuō)明我們能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶回業(yè)務(wù)。
Q:對(duì)于“跨國(guó)藥企的黃金十年已經(jīng)結(jié)束”這個(gè)說(shuō)法，你是否感同身受？現(xiàn)在出臺(tái)的眾多政策中，哪一個(gè)對(duì)跨國(guó)藥企影響最大？
A: 我不同意這個(gè)說(shuō)法。我認(rèn)為，在中國(guó)，你不能說(shuō)黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。只能說(shuō)一個(gè)不同的時(shí)代開(kāi)始了，而且我很看好。
過(guò)去十年，中國(guó)市場(chǎng)中都是哪些產(chǎn)品賣(mài)得最好？并不是最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品。所以我覺(jué)得現(xiàn)在對(duì)于中國(guó)病患來(lái)說(shuō)，在用藥方面將會(huì)有一個(gè)很大提升，因?yàn)樗麄兡茉絹?lái)越多的獲得創(chuàng)新藥，而不是國(guó)際市場(chǎng)上的“老藥”。這對(duì)于跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)意味著兩件事：加強(qiáng)創(chuàng)新藥開(kāi)發(fā)引進(jìn)和降價(jià)。
現(xiàn)在很多政策跟降價(jià)有關(guān)，還有很多跟規(guī)范或者簡(jiǎn)化現(xiàn)行商業(yè)模式有關(guān)。我倒覺(jué)得這會(huì)幫助我們更加聚焦在真正重要的事情上：把科學(xué)和好產(chǎn)品帶給中國(guó)人。我真的很希望所有這些變革都能夠落地執(zhí)行，招標(biāo)和醫(yī)保都能夠規(guī)范化和常態(tài)化。
我們看到了監(jiān)管領(lǐng)域很多好的跡象，而且跨國(guó)藥企也在受益，因?yàn)槲覀兛梢愿斓匕研庐a(chǎn)品帶入中國(guó)。我認(rèn)為，中國(guó)正在成為一個(gè)成熟的醫(yī)藥市場(chǎng)，現(xiàn)在也到了這個(gè)時(shí)候。而成熟則意味著巨大的市場(chǎng)潛力。
Q: 所以在你看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的變化是因?yàn)樗谙蛞粋€(gè)成熟的醫(yī)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)型？
A: 是的。在歐美市場(chǎng)，絕大多數(shù)的跨國(guó)藥企所銷(xiāo)售的產(chǎn)品跟他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的都不一樣，至少在銷(xiāo)售最大的產(chǎn)品品類(lèi)上。因?yàn)樵谶@些市場(chǎng)中，專(zhuān)利懸崖非常明顯，專(zhuān)利過(guò)期后，仿制藥會(huì)迅速上市。
但中國(guó)并不是這樣，至少在程度上要弱得多。我覺(jué)得原因可能在于，之前大家對(duì)于藥品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的理解都不一樣。而現(xiàn)在中國(guó)正在跟國(guó)際接軌，仿制藥質(zhì)量也在提升，相關(guān)的政策也在逐步實(shí)行。因此，跨國(guó)藥企其實(shí)也能更加專(zhuān)注于把創(chuàng)新藥帶進(jìn)中國(guó)。
現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，就像一個(gè)巨大的拼圖，需要花時(shí)間才能看清全貌，我們現(xiàn)在看到的可能只是其中的一部分。但從目前的進(jìn)展來(lái)看，我非常有信心中國(guó)正在像歐美成熟醫(yī)藥市場(chǎng)的方向迅速靠攏。
Q: 但對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)中的大多數(shù)跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的主要來(lái)源還是成熟的“老產(chǎn)品”，所以其實(shí)挑戰(zhàn)很大。
A: 的確是。依靠老產(chǎn)品而產(chǎn)生的挑戰(zhàn)GSK之前就經(jīng)歷過(guò)。我們知道那意味著什么。所以，為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，只能改變商業(yè)模式。跨國(guó)藥企還需要數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售大軍嗎？很可能不需要了。營(yíng)銷(xiāo)推廣的效率必須提高。而其中，更應(yīng)該聚焦的就是醫(yī)學(xué)。歐洲市場(chǎng)就是個(gè)很好的例證。
現(xiàn)在唯一不能確定的事情就是這一切改變需要多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)過(guò)程中，跨國(guó)藥企會(huì)很受傷嗎？一定會(huì)，必然要經(jīng)歷一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)型改變過(guò)程。
Q: 作為GSK中國(guó)新任的負(fù)責(zé)人，2017年工作規(guī)劃中，對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的三件事是什么？
A: 除了剛剛提到的需要確保新產(chǎn)品上市后取得應(yīng)有表現(xiàn)之外，對(duì)我來(lái)說(shuō)排在第一位的是繼續(xù)推行我們已經(jīng)開(kāi)始在做的，我不會(huì)改變GSK中國(guó)現(xiàn)在的方向。在去年年底，我們進(jìn)行了一些組織架構(gòu)的調(diào)整，比如建立事業(yè)部管理機(jī)制，調(diào)整管理層成員。
第二個(gè)是找到適應(yīng)新模式的公司節(jié)奏，確保效率。為確保公司作為一個(gè)統(tǒng)一的組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)，我有幾個(gè)非常明確的要求。比如改變開(kāi)會(huì)形式，縮短開(kāi)會(huì)時(shí)間。我告訴管理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月的第一個(gè)星期和最后一個(gè)星期，統(tǒng)統(tǒng)不要開(kāi)會(huì)。我希望他們出去拜訪客戶(hù)，聚焦在外部世界，而不是一天全坐在辦公室里。
最后就是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和提供信心。經(jīng)歷了之前的困難時(shí)期，我們的團(tuán)隊(duì)變得更加穩(wěn)固。我希望增強(qiáng)員工對(duì)于公司的信心。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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