這家醫(yī)藥企業(yè)兩年并購186家公司，昨天又在湖南砸下10億重金！醫(yī)藥商業(yè)洗牌到什么程度？
日期：2017/11/25
昨日（11月18日），瑞康醫(yī)藥與長沙金霞經(jīng)濟開發(fā)區(qū)簽訂了瑞康（湖南）醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)基地項目的合作協(xié)議，這項目的投資總額為10億元。根據(jù)規(guī)劃，未來依托該項目瑞康要在湖南區(qū)域市場實現(xiàn)年銷售額達100億元。
瑞康醫(yī)藥留給業(yè)界的印象是山東區(qū)域的商業(yè)龍頭企業(yè)，不過，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開始，其不再是一家只囿于山東一家醫(yī)藥商業(yè)公司，而是放眼全國，跑馬圈地，速度之快，無出其右。在過去的短短兩年內(nèi)，將全國186家醫(yī)藥、器械、檢驗等商業(yè)公司納瑞麾下，完成全國30多個省級行政區(qū)域的全覆蓋。
兩票制、營改增等一系列政策對醫(yī)藥商業(yè)的影響日趨明朗，醫(yī)藥商業(yè)新一輪的大并購與大整合也已經(jīng)如火如荼的展開，最近上藥收購的康德樂中國便是在這種大勢之下發(fā)生的，而瑞康則在更早的時候，嗅到了醫(yī)藥商業(yè)整合大勢的來臨，在兩年前便開始了并購戰(zhàn)略。
瑞康醫(yī)藥董事長韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經(jīng)理人表示，兩票制的落地對瑞康而言是一個絕佳的擴展到全國的機會，這兩年“我們都是在搶時間”，在兩票制全國全面落地之時要實現(xiàn)全面覆蓋，完成擴張。
作為醫(yī)藥商業(yè)公司，難道瑞康不會受到兩票制的影響？為何他們會認為兩票制落地對瑞康是一個機會？兩票制下，醫(yī)藥商業(yè)洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對大多數(shù)的醫(yī)藥商業(yè)公司而言，都會受到影響，但是瑞康醫(yī)藥是個例外。
根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)務模式分類，主要有直銷業(yè)務模式、分銷業(yè)務模式、快批業(yè)務模式，代理業(yè)務模式和第三方物流業(yè)務模式。在中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的歷程中，分銷與快批是大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的選擇，也是主流模式，因為這是最容易去做的，且如果有強大的資本與上游資源支持，毫無疑問能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過層層加價的形式，最終通過各地區(qū)的小醫(yī)藥商業(yè)公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，所以首當其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對做分銷及快批業(yè)務的企業(yè)而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問題就在于，沒有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過自建隊伍，實現(xiàn)終端的覆蓋，要么收購自身下游有覆蓋終端能力的商業(yè)公司。
為什么說瑞康是兩票制下的受益者，這是因為其從創(chuàng)業(yè)之初就選擇的“直銷業(yè)務模式”，這也是其過去多年能夠在國有背景的商業(yè)企業(yè)中博得市場份額的關(guān)鍵所在。
所謂醫(yī)藥商業(yè)中的直銷模式，就是上游醫(yī)藥工業(yè)供應商供應至直銷商，然后有直銷商供應至醫(yī)院、藥店等終端。而現(xiàn)在多地施行的兩票制正是這樣的一個流程，所以從這個層面而言，瑞康醫(yī)藥的商業(yè)模式無疑是與兩票制大勢最為匹配的商業(yè)模式。
韓旭曾告訴E藥經(jīng)理人，瑞康當初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國有背景企業(yè)掌控，其過去一直延續(xù)的一級醫(yī)藥站、二級醫(yī)藥站這個體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來者，缺乏渠道，所以從競爭的角度而言，選擇直銷模式更具競爭力。另外值得注意的是，與其它商業(yè)模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強，對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的價格談判能力強等特點，所以在爭取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)方面占據(jù)優(yōu)勢。
而對于工業(yè)企業(yè)而言，借助直銷商業(yè)渠道容易免去各城市多個商業(yè)開戶的麻煩，其方便統(tǒng)計終端銷量，所以上游企業(yè)更愿意與瑞康這樣的企業(yè)合作。而對于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價和毛利率低，但配送的毛利率通?？蛇_10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節(jié)省開支。
所以，瑞康在發(fā)展過程中，一直不遺余力的進行終端覆蓋網(wǎng)絡的打造。瑞康醫(yī)藥就是通過內(nèi)部銷售人員直接發(fā)展并維護醫(yī)療機構(gòu)客戶，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求，整個公司資源提供個性化服務。在其起家之地山東，其對山東省規(guī)模以上醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋率接近100%。
在山東市場，瑞康已經(jīng)成為當之無愧的老大，而在兩票制之下，將會有一批小商業(yè)公司被踢出去，其將進一步的壯大，根據(jù)2016年年底，山東地區(qū)醫(yī)藥招標情況來看，瑞康的高端事業(yè)部（三級醫(yī)院）訂單量獲得了超過30%的增長。
瑞康的目標是到2020年，其在山東市場的份額將會超過30%。根據(jù)證券機構(gòu)的預測，山東市場到2020年，容量將達到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場份額，也就是說僅單一的區(qū)域市場，其便能實現(xiàn)300億元的銷售。
彎道超車
中國醫(yī)藥商業(yè)民營企業(yè)的生存與發(fā)展，用“夾縫求生”這個詞形容一點都不為過，能夠在該領(lǐng)域有所成就的民營醫(yī)藥商業(yè)公司，更多的是通過對趨勢的判斷，善于抓住行業(yè)變化機會進行提前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過抓住每一個行業(yè)機會壯大自己。
眾所周知，關(guān)于兩票制的落地也是近兩年才被行業(yè)所關(guān)注，而全國全國推行的時間也是2018年，但是瑞康老早就認為，“兩票制”必然會在中國落地，韓旭直言，而瑞康的機會就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個機會。韓一直奉行的一個戰(zhàn)略就是政策落地的時間差。
早在2011年，瑞康準備上市時就曾指出，新一輪醫(yī)改，國家必然堅決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，這將對醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)產(chǎn)生深遠影響。其在招股說明書中，對醫(yī)藥商業(yè)未來趨勢判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導向下，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)均將加強對醫(yī)院等終端市場的開發(fā)，直銷業(yè)務模式將更多地為各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)所采用，公司將在各醫(yī)院、藥店等終端的開發(fā)和維護上面對其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭?！?/span>
在2015年，瑞康認為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠，所以，其便在2015年下半年正式展開了走出山東，全國布局的大戰(zhàn)略落地。
而政策層面，正如瑞康醫(yī)藥的預判，2016年4月，兩票制被納瑞國務院醫(yī)改重點工作，并與2017年1月9日由國務院牽頭8部委聯(lián)合印發(fā)實施意見。實施意見要求兩票制在醫(yī)改試點省份和醫(yī)改試點城市率先推行，同時鼓勵其他地區(qū)市執(zhí)行“兩票制”；兩票制在醫(yī)改地區(qū)的執(zhí)行大限為2017年年底，力爭在2018年將其推向全國，而目前一部分省份已陸續(xù)推出相應的具體執(zhí)行時間表。
據(jù)了解，在2015年下半年，還沒有正式看到文件之時，瑞康在短短半年時間就拿下了五六十家企業(yè)，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態(tài)在全國大興并購，全面開花，到現(xiàn)在，總共并購了186家企業(yè)，實現(xiàn)了全部覆蓋。按照張仁華的說法，接下來就等待各地全面推開兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國擴張并非簡單的并購，而是將山東的直銷模式在全國各省份復制，其中最重要的就是將其已經(jīng)打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對接。以上述投資10億元的湖南市場為例，過去兩年，瑞康在湖南拿下醫(yī)藥、器械、診斷等在內(nèi)的6家商業(yè)公司，其經(jīng)過整合之后，均以翻番的速度快速增長，整合效應已經(jīng)十分明顯。2016年在湖南市場為其貢獻現(xiàn)營收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨特的商業(yè)模式，順應趨勢，善于抓住政策機會，在當前醫(yī)藥商業(yè)新一輪的競爭中，其已經(jīng)具備了彎道超車的能力，就看接下來的整合能力了。根據(jù)瑞康醫(yī)藥2017年三季報顯示，前三季度實現(xiàn)營收166.53億元，同比增長52.91%，凈利潤達到7.2億元，同比增長了93.96%。
這輪洗牌已到下半場
從公開的信息來看，目前醫(yī)藥商業(yè)的并購遠沒有想象中的那么激烈，除了上藥并購康德樂中國這個大單之外，其它的并購均泛善可陳，但實際上醫(yī)藥商業(yè)的洗牌已經(jīng)開始。
2008年之后，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域曾出現(xiàn)過一次國進民退的大并購、大整合時代，在那個階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個省一個省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經(jīng)理人從市場中獲得訊息是，兩票制確實已經(jīng)讓不少億元營收的企業(yè)深感發(fā)展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營收2億元左右規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司負責人告訴E藥經(jīng)理人，自去年開始，公司的營收接連下滑，現(xiàn)在必須將公司出售，再晚就會沒有價值了。
其實，這輪并購，主要發(fā)生在區(qū)域市場中，醫(yī)藥商業(yè)巨頭并購沒有覆蓋到區(qū)域內(nèi)的具有終端市場資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬元以內(nèi)，所以每一個標的規(guī)模相對較小，所以從公開消息的層面不太受關(guān)注。
所以，雖然關(guān)于小并購并沒有官方的數(shù)據(jù)，單單瑞康就已經(jīng)拿下了近200家企業(yè)，那么其他的企業(yè)并購的數(shù)量也不會少。根據(jù)E藥經(jīng)理人獲得消息是，其實很多大商業(yè)公司都在行動，在區(qū)域市場為了覆蓋施行的大并購更多，一部分商業(yè)公司已經(jīng)以被并購的形式出局。而接下來，以市級覆蓋為主的醫(yī)藥商業(yè)公司將會成為繼續(xù)被淘汰、并購的企業(yè)。
而從各大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)情況來看，目前整個醫(yī)藥商業(yè)流通洗牌已經(jīng)進入后半場，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購的被并購。
昨日（11月18日），瑞康醫(yī)藥與長沙金霞經(jīng)濟開發(fā)區(qū)簽訂了瑞康（湖南）醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)基地項目的合作協(xié)議，這項目的投資總額為10億元。根據(jù)規(guī)劃，未來依托該項目瑞康要在湖南區(qū)域市場實現(xiàn)年銷售額達100億元。
瑞康醫(yī)藥留給業(yè)界的印象是山東區(qū)域的商業(yè)龍頭企業(yè)，不過，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開始，其不再是一家只囿于山東一家醫(yī)藥商業(yè)公司，而是放眼全國，跑馬圈地，速度之快，無出其右。在過去的短短兩年內(nèi)，將全國186家醫(yī)藥、器械、檢驗等商業(yè)公司納瑞麾下，完成全國30多個省級行政區(qū)域的全覆蓋。
兩票制、營改增等一系列政策對醫(yī)藥商業(yè)的影響日趨明朗，醫(yī)藥商業(yè)新一輪的大并購與大整合也已經(jīng)如火如荼的展開，最近上藥收購的康德樂中國便是在這種大勢之下發(fā)生的，而瑞康則在更早的時候，嗅到了醫(yī)藥商業(yè)整合大勢的來臨，在兩年前便開始了并購戰(zhàn)略。
瑞康醫(yī)藥董事長韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經(jīng)理人表示，兩票制的落地對瑞康而言是一個絕佳的擴展到全國的機會，這兩年“我們都是在搶時間”，在兩票制全國全面落地之時要實現(xiàn)全面覆蓋，完成擴張。
作為醫(yī)藥商業(yè)公司，難道瑞康不會受到兩票制的影響？為何他們會認為兩票制落地對瑞康是一個機會？兩票制下，醫(yī)藥商業(yè)洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對大多數(shù)的醫(yī)藥商業(yè)公司而言，都會受到影響，但是瑞康醫(yī)藥是個例外。
根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)務模式分類，主要有直銷業(yè)務模式、分銷業(yè)務模式、快批業(yè)務模式，代理業(yè)務模式和第三方物流業(yè)務模式。在中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的歷程中，分銷與快批是大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的選擇，也是主流模式，因為這是最容易去做的，且如果有強大的資本與上游資源支持，毫無疑問能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過層層加價的形式，最終通過各地區(qū)的小醫(yī)藥商業(yè)公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，所以首當其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對做分銷及快批業(yè)務的企業(yè)而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問題就在于，沒有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過自建隊伍，實現(xiàn)終端的覆蓋，要么收購自身下游有覆蓋終端能力的商業(yè)公司。
為什么說瑞康是兩票制下的受益者，這是因為其從創(chuàng)業(yè)之初就選擇的“直銷業(yè)務模式”，這也是其過去多年能夠在國有背景的商業(yè)企業(yè)中博得市場份額的關(guān)鍵所在。
所謂醫(yī)藥商業(yè)中的直銷模式，就是上游醫(yī)藥工業(yè)供應商供應至直銷商，然后有直銷商供應至醫(yī)院、藥店等終端。而現(xiàn)在多地施行的兩票制正是這樣的一個流程，所以從這個層面而言，瑞康醫(yī)藥的商業(yè)模式無疑是與兩票制大勢最為匹配的商業(yè)模式。
韓旭曾告訴E藥經(jīng)理人，瑞康當初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國有背景企業(yè)掌控，其過去一直延續(xù)的一級醫(yī)藥站、二級醫(yī)藥站這個體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來者，缺乏渠道，所以從競爭的角度而言，選擇直銷模式更具競爭力。另外值得注意的是，與其它商業(yè)模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強，對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的價格談判能力強等特點，所以在爭取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)方面占據(jù)優(yōu)勢。
而對于工業(yè)企業(yè)而言，借助直銷商業(yè)渠道容易免去各城市多個商業(yè)開戶的麻煩，其方便統(tǒng)計終端銷量，所以上游企業(yè)更愿意與瑞康這樣的企業(yè)合作。而對于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價和毛利率低，但配送的毛利率通常可達10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節(jié)省開支。
所以，瑞康在發(fā)展過程中，一直不遺余力的進行終端覆蓋網(wǎng)絡的打造。瑞康醫(yī)藥就是通過內(nèi)部銷售人員直接發(fā)展并維護醫(yī)療機構(gòu)客戶，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求，整個公司資源提供個性化服務。在其起家之地山東，其對山東省規(guī)模以上醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋率接近100%。
在山東市場，瑞康已經(jīng)成為當之無愧的老大，而在兩票制之下，將會有一批小商業(yè)公司被踢出去，其將進一步的壯大，根據(jù)2016年年底，山東地區(qū)醫(yī)藥招標情況來看，瑞康的高端事業(yè)部（三級醫(yī)院）訂單量獲得了超過30%的增長。
瑞康的目標是到2020年，其在山東市場的份額將會超過30%。根據(jù)證券機構(gòu)的預測，山東市場到2020年，容量將達到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場份額，也就是說僅單一的區(qū)域市場，其便能實現(xiàn)300億元的銷售。
彎道超車
中國醫(yī)藥商業(yè)民營企業(yè)的生存與發(fā)展，用“夾縫求生”這個詞形容一點都不為過，能夠在該領(lǐng)域有所成就的民營醫(yī)藥商業(yè)公司，更多的是通過對趨勢的判斷，善于抓住行業(yè)變化機會進行提前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過抓住每一個行業(yè)機會壯大自己。
眾所周知，關(guān)于兩票制的落地也是近兩年才被行業(yè)所關(guān)注，而全國全國推行的時間也是2018年，但是瑞康老早就認為，“兩票制”必然會在中國落地，韓旭直言，而瑞康的機會就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個機會。韓一直奉行的一個戰(zhàn)略就是政策落地的時間差。
早在2011年，瑞康準備上市時就曾指出，新一輪醫(yī)改，國家必然堅決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，這將對醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)產(chǎn)生深遠影響。其在招股說明書中，對醫(yī)藥商業(yè)未來趨勢判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導向下，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)均將加強對醫(yī)院等終端市場的開發(fā)，直銷業(yè)務模式將更多地為各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)所采用，公司將在各醫(yī)院、藥店等終端的開發(fā)和維護上面對其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭?！?/span>
在2015年，瑞康認為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠，所以，其便在2015年下半年正式展開了走出山東，全國布局的大戰(zhàn)略落地。
而政策層面，正如瑞康醫(yī)藥的預判，2016年4月，兩票制被納瑞國務院醫(yī)改重點工作，并與2017年1月9日由國務院牽頭8部委聯(lián)合印發(fā)實施意見。實施意見要求兩票制在醫(yī)改試點省份和醫(yī)改試點城市率先推行，同時鼓勵其他地區(qū)市執(zhí)行“兩票制”；兩票制在醫(yī)改地區(qū)的執(zhí)行大限為2017年年底，力爭在2018年將其推向全國，而目前一部分省份已陸續(xù)推出相應的具體執(zhí)行時間表。
據(jù)了解，在2015年下半年，還沒有正式看到文件之時，瑞康在短短半年時間就拿下了五六十家企業(yè)，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態(tài)在全國大興并購，全面開花，到現(xiàn)在，總共并購了186家企業(yè)，實現(xiàn)了全部覆蓋。按照張仁華的說法，接下來就等待各地全面推開兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國擴張并非簡單的并購，而是將山東的直銷模式在全國各省份復制，其中最重要的就是將其已經(jīng)打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對接。以上述投資10億元的湖南市場為例，過去兩年，瑞康在湖南拿下醫(yī)藥、器械、診斷等在內(nèi)的6家商業(yè)公司，其經(jīng)過整合之后，均以翻番的速度快速增長，整合效應已經(jīng)十分明顯。2016年在湖南市場為其貢獻現(xiàn)營收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨特的商業(yè)模式，順應趨勢，善于抓住政策機會，在當前醫(yī)藥商業(yè)新一輪的競爭中，其已經(jīng)具備了彎道超車的能力，就看接下來的整合能力了。根據(jù)瑞康醫(yī)藥2017年三季報顯示，前三季度實現(xiàn)營收166.53億元，同比增長52.91%，凈利潤達到7.2億元，同比增長了93.96%。
這輪洗牌已到下半場
從公開的信息來看，目前醫(yī)藥商業(yè)的并購遠沒有想象中的那么激烈，除了上藥并購康德樂中國這個大單之外，其它的并購均泛善可陳，但實際上醫(yī)藥商業(yè)的洗牌已經(jīng)開始。
2008年之后，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域曾出現(xiàn)過一次國進民退的大并購、大整合時代，在那個階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個省一個省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經(jīng)理人從市場中獲得訊息是，兩票制確實已經(jīng)讓不少億元營收的企業(yè)深感發(fā)展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營收2億元左右規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司負責人告訴E藥經(jīng)理人，自去年開始，公司的營收接連下滑，現(xiàn)在必須將公司出售，再晚就會沒有價值了。
其實，這輪并購，主要發(fā)生在區(qū)域市場中，醫(yī)藥商業(yè)巨頭并購沒有覆蓋到區(qū)域內(nèi)的具有終端市場資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬元以內(nèi)，所以每一個標的規(guī)模相對較小，所以從公開消息的層面不太受關(guān)注。
所以，雖然關(guān)于小并購并沒有官方的數(shù)據(jù)，單單瑞康就已經(jīng)拿下了近200家企業(yè)，那么其他的企業(yè)并購的數(shù)量也不會少。根據(jù)E藥經(jīng)理人獲得消息是，其實很多大商業(yè)公司都在行動，在區(qū)域市場為了覆蓋施行的大并購更多，一部分商業(yè)公司已經(jīng)以被并購的形式出局。而接下來，以市級覆蓋為主的醫(yī)藥商業(yè)公司將會成為繼續(xù)被淘汰、并購的企業(yè)。
而從各大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)情況來看，目前整個醫(yī)藥商業(yè)流通洗牌已經(jīng)進入后半場，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購的被并購。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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