康哲是怎樣煉成的？
日期：2017/12/17
醫藥云端工作室：挖掘趨勢中的價值
來源：面包財經
原標題：《400億醫藥牛股煉成記：銷售才是醫藥行業的第一競爭力？》
醫藥是產生大牛股的集中營，美股千億美元以上市值的醫藥公司高達9家，是千億美元巨頭最密集的行業之一。
美股醫藥巨頭的成長路徑，大概有兩種：一是押重注，研發出超級單品，在承擔風險的同時，享受創新者紅利；二是耗費巨資，直接將王牌產品甚至擁有王牌產品的公司收購，買下現金奶牛。
2017年11月，康哲藥業總市值一度突破400億港元大關，進入港股市值十大醫藥股行列。
與眾不同的是，這家公司的營收主要并不來自于自主研發的藥物，幾乎全部來自代理或者買斷的產品，尤其是進口藥。
簡單的說，龐大的銷售能力和銷售網絡成就了這家醫藥巨頭。
“代售”帝國雛形初現
康哲藥業創始人林剛，醫學科班出身，20多年前就開始從事藥品推廣，并組建了醫藥銷售公司。
當時，中國醫藥市場正由缺醫少藥時代進入蓬勃發展期，制藥廠如雨后春筍般出現。同時，大多藥企存在藥品重復以及管理上的問題，而藥品的質量也是參差不齊，療效堪憂，很多關鍵藥品仍然稀缺。
在這樣的大環境下，由國外引進的原研藥雖然價格高，但仍然具有相當的競爭優勢。另一方面，由于國內市場環境復雜，很多國際藥企尤其是中小藥企缺乏推廣和銷售渠道。“酒香也怕巷子深”，進口藥能否占領市場，在很大程度上由銷售渠道以及推廣能力決定。
在這樣的市場環境下，林剛及康哲藥業的前身，開始在國際市場上物色具有商業潛力的優質藥品，并引進中國。
1997 年，益僑國際（林剛擁有 99%權益）獲得丹麥制藥公司 Lundbeck Export A/S 制造的藥物黛力新（用于治療輕度至中度抑郁和焦慮）在中國的獨家推廣及銷售權。
1998 年，益僑國際從德國制造商 Dr. FalkPharma GmbH 獲得優思弗（用于治療膽囊膽固醇結石、膽汁淤積性肝病及膽汁反流性胃炎）在中國的獨家推廣及銷售權。
2002 年，公司分別與 Lundbeck Export A/S 及 Dr. Falk Pharma GmbH 直接訂立獨家協議，在中國推廣及銷售黛力新和優思弗。由此，獲得了公司的兩大主力產品，并且，后來均進入國家醫保目錄。
自 2002 年公司獲得獨家推廣銷售權以來，黛力新和優思弗銷售額分別以 28.8%及 47.6%的年復合增長率增長。2017年上半年，黛力新營業收入為 4.83 億元，同比增長 2.7%；優思弗銷售額為 4.42 億元，同比增長 24.6%。
謀求上市：從倫敦另類投資市場轉到港交所主板
隨著公司業務的不斷擴大，康哲謀求在資本市場獲得資金以促進發展，并于2007年，在倫敦證券交易所另類投資市場上市。
倫敦證券交易所另類投資市場交投清淡，康哲藥業于2010年9月從倫敦退市，并成功轉到香港聯交所主板上市。這對于康哲來說，可以說是重要的轉折點，至少在資本市場上是。
在港交所上市的初期，康哲作為醫藥板塊的新兵，并未獲得市場太多的關注，月成交量經常處于2000萬以下。但其業績表現卻比二級市場股價更為亮眼。
2010-2016年，其營收從8.76億元增加至49.04億元，凈利潤由2.03億元增加至13.76億元，營收及凈利潤的年均復合增長率分別為33%及38%。
度過了近兩年的潛伏期之后，在持續高速增長的業績加持之下，康哲藥業于2012年7月發力向上，在2015年股災中調整過后，繼續向上進發，并在今年11月底再次創下歷史新高，總市值突破400億港幣大關。
2012年7月初至今，其漲幅超過4倍，成為在港上市醫藥股中總市值排名前十的公司之一。
康哲藥業高速增長的背后：銷售才是第一生產力
從目前來看，康哲基本上靠代理或者買斷藥品在中國銷售掙錢。這一商業模式下，公司基本不需要生產投入，以輕資產運營， 而主要的工作重心集中在藥品銷售。
因此，公司賬面上固定資產及其他非流動資產占比較少，資產主要由流動資產、投資性權益、商譽及無形資產構成，且在2016年以前，資產負債率低于20%。所以，每年需計提折舊費用相應較少。以下為截止2016年公司主要產品和權重清單：
從清單中可以看出，通過權利控制和獨家代理合約所獲得產品，占公司總營收的99.3%。通過這一數據，可以發現，自主研發并不是康哲獲取產品的渠道，銷售才是公司的核心競爭力。
盡管通過權利控制和獨家代理獲取產品需要支付不菲的費用，壓低毛利率，但同時可以節省研發時間、避免研發失敗風險。
反映在財務上，公司銷售費用高，而研發費用占比相當低。銷售費用在公司每年司營業收入占比維持在的20%左右的水平。主要用于市場推廣、銷售渠道的構建。
覆蓋全國的銷售網絡是醫藥銷售型公司的命脈。公開資料顯示：康哲的銷售網絡包括直接網絡（學術推廣）與代理商網絡兩大銷售體系。截止2017年6月30日，集團直接網絡覆蓋全國超過44000家醫院及醫療機構，代理商網絡已覆蓋全國約7900家醫院及醫療機構。
在這樣的成本結構下，公司每年的毛利率維持在50%以上，凈利率在30%左右，凈資產收益率保持在20%以上。
公司也有少量自主研發的產品，但至今沒有貢獻規模化的營收。例如，從2011年啟動的酪絲亮肽III期臨床試驗，用于原發性肝癌的治療，在2014年III期試驗揭盲后未能達到理想效果，目前仍在推進酪絲亮肽新的III期擴大試驗中。
亂局終結者：入主西藏藥業
強大的銷售能力甚至讓康哲獲得了入主A股醫藥公司的機會，至少起到了部分作用。
前幾年，在A股上市公司——西藏藥業身上發生過著名的控制權之爭。
以新鳳凰城為首的陣營，和以華西藥業為首的另一陣營，對西藏藥業控制權之爭經過長期發酵已經是公開化的矛盾，并引起監管部門關注。
當時，康哲已經是西藏藥業的小股東，并且是其主打產品的代理商。自2008年以來，康哲藥業一直為西藏藥業主打產品“新活素”在全國地區的獨家代理，同時，新活素也是康哲第三大銷售藥品（2016年以前）。
2014年10月，上海證券交易所向公司股東西藏華西藥業集團有限公司、北京新鳳凰城房地產開發有限公司、深圳市康哲藥業有限公司、西藏通盈投資有限公司發出了問詢函，要求上述四家股東各自核查上述四家股東及其一致行動人相互之間，或與公司其他股東之間是否通過協議或者其他安排互為一致行動人。
最終經過協商，新鳳凰城等退出，康哲醫藥及其一致行動人成為西藏藥業的第一大股。作為股東，康哲于2015 年1月也拿下西藏藥業諾迪康產品獨家代理、推廣協議。
2016年，在康哲的推動下，西藏藥業與阿斯利康達成協議，以1.9億美元的許可費獲得預防心絞痛藥物依姆多（Imdur）在美國以外市場的的相關資產。
同時，康哲與阿斯利康簽訂獨家許可協議，獲得高血壓藥物波依定（Plendil）在華獨家銷售權利。康哲藥業向阿斯利康一次性支付3.1億美元的許可費，獲得其20+5年中國獨家銷售權。
從代理商轉身成為上市公司大股東，這種案例在A股并不多見，但其實也符合商業邏輯。
仿制藥困局：大家都在吃合法的“假藥”？
康哲藥業的商業模式可以說是在特殊行業環境下產生的。
很長一段時間，國內批準上市的仿制藥沒有與原研藥一致性評價的強制性要求。仿制藥和原研藥，看似一樣的藥品，雜質的含量可能不一樣，生物利用度不一樣，副作用和療效往往有很大差別，臨床上的安全性和有效性也不同。為了保證仿制藥與原研藥具有近乎相同的療效，對仿制藥進行一致性評價是國際通行的做法，但卻是中國藥企的軟肋。
2015年8月，國務院明確指出加快仿制藥質量一致性評價后，CFDA（國家食品藥品監督管理局）隨即出臺一系列配套政策，2018年底前要完成289個品種的一致性評價。
開展仿制藥質量和療效一致性評價工作，要求已經批準上市的仿制藥品，在質量和療效上與原研藥品能夠一致，臨床上與原研藥品可以相互替代。如果沒有進行嚴格一致性評價，盡管獲得許可上市，但與原研藥療效差距巨大，被很多業內人士戲稱為合法的“假藥”。
在這樣特殊的國情和行業環境之下，過去二十年，超強的銷售能力是很多醫藥公司崛起的關鍵因素。
信息來源：醫藥云端工作室
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