像院長一樣思考（5）：基于非臨床客戶拜訪的項目運作流程與管理
日期：2018/3/17
上接：
（1）：為什么要像院長一樣思考？
（2）：基于行政職能客戶崗位職責分析的拜訪
（3）：從院長視角基于現(xiàn)代醫(yī)院管理熱點話題解讀
（4）：與醫(yī)院管理者高端溝通理論模型的建立
非臨床客戶拜訪的重要性已經(jīng)毋庸置疑，通過非臨床客戶的拜訪，找到可以和醫(yī)院高端項目合作機會。
為什么要進行高端的整體項目合作？
最重要的原因是我們要和客戶建立緊密的利害關(guān)系，我們知道利害關(guān)系并非孤獨地存在，總是與某種特定的事情緊密相連的，比如產(chǎn)品，服務(wù)，合作項目等。讓合作項目持續(xù)。可以持續(xù)的，一定要應(yīng)對雙方或者多方預(yù)期的變化；人們的預(yù)期只會在動態(tài)中維持平衡。好的項目，可以讓更多人介入，任何一個組織都是在不斷變化當中的，讓更多的人介入意味著更大的彈性和適應(yīng)性。讓項目的范疇擴大，在不斷的合作過程中，總有一些不合時宜的部分會被淘汰，只有不斷擴大范疇，才能真正維持合作的繼續(xù)。
當前要想解決市場準入問題，僅僅到和某位高層客戶建立良好的私人和工作關(guān)系已經(jīng)遠遠不夠了，還需要給他一個在全院面前幫你的理由，讓更多人知道了解你的公司和你的產(chǎn)品。
如何實現(xiàn)呢？項目合作是非常不錯的選擇。
先給大家普及一下項目管理的基礎(chǔ)知識。
什么是項目：是指為達到預(yù)定的目標而從事的有時間和資源限制的一系列活動，項目廣泛存在于各行業(yè)的企業(yè)、事業(yè)、政府、科研機構(gòu)的日常運作、經(jīng)營、管理活動中。項目的特點包括：預(yù)定的目標：產(chǎn)生或得到具有獨特性的產(chǎn)品、服務(wù)或其他結(jié)果；有時間的起點和終點，即臨時性、暫時性；不確定性；開放性等。其實我們生活中存在很多形式項目，比如：結(jié)婚、休假、旅游、學(xué)習(xí)、考證、生孩子、找工作、買房、買車、裝修等，從某種意義來說都屬于項目，企業(yè)內(nèi)部也有很多的項目，比如公司會議的組織、安排、某次對上級指令的執(zhí)行與實施、為某項目進行的一次采購工作、一次精細組織的培訓(xùn)工作、一次內(nèi)部評估或?qū)徲嫛⒁淮尉唧w市場學(xué)術(shù)推廣活動的組織和操辦等。
什么是項目管理呢？就是把相關(guān)知識、技能、工具、技術(shù)應(yīng)用到項目活動中，以完成項目的需求、達到項目目標。在有限的資源約束下，運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。具體來說就是從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標。
項目管理最核心要管理好項目干系人，何謂“項目干系人”， 包括積極參與項目或其利益受到項目的實施或結(jié)果所影響的個人或組織；他們的行為可能會對項目產(chǎn)生影響（如客戶、發(fā)起人、執(zhí)行組織或公眾）。我們需要了解項目組成員的背景、能力情況分析，根據(jù)每個人的特點安排合適的崗位；還要了解客戶高層及項目組成員情況，分析每個成員的性格、特點、愛好、態(tài)度等；每個人都是有需求的，要了解每個人的利益所在，投其所好。我們需要積極尋求高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。比如我們和醫(yī)院的高端合作項目的實施和執(zhí)行，我們需要“像院長一樣思考”，了解項目干系人的思維和語言，才能真正體現(xiàn)出我們的專家形象，才能贏得客戶的信任。
一個成功項目管理如何才能做到，包括如下11個方面：做好項目啟動；充分了解客戶需求，比如我們前面講分析行政職能科室客戶的崗位職責，了解院長最關(guān)心的熱門醫(yī)院管理話題，就是為了充分了解客戶的需求；明確項目范圍；進行項目的周密計劃；做好項目的風險管理；項目實施團隊的建設(shè)；項目團隊的士氣和激勵；項目內(nèi)部的坦誠溝通；采用系統(tǒng)而規(guī)范的項目管理方法論；做好項目執(zhí)行過程中的文檔管理；關(guān)注好項目的收尾管理。
最后簡單介紹一下項目管理的五大過程：啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾。項目的啟動包括項目方案的立項過程與市場準入目標的契合：要召開項目立項溝通會議，確定實施該合作項目的SMART目標，要注意將短期銷量提升的目前與長期我們公司及我們所有產(chǎn)品在該醫(yī)院、該地區(qū)銷售的持續(xù)穩(wěn)定增長的結(jié)合；還要考慮直接與間接的結(jié)合，有形與無形的結(jié)合。項目計劃的制定要充分結(jié)合項目目標，比如項目目標是為了開發(fā)新產(chǎn)品入院，我們的計劃應(yīng)該包括涉及產(chǎn)品入院各個環(huán)節(jié)中的內(nèi)容，再比如項目目標是為了解決我們產(chǎn)品醫(yī)保報銷限制的問題，那我們項目干系人就要涉及和醫(yī)保報銷相關(guān)的各個部門。
項目的執(zhí)行一定要關(guān)注項目內(nèi)容與新產(chǎn)品的結(jié)合；項目運作與關(guān)鍵進藥人員的結(jié)合；項目收益與進藥后系統(tǒng)學(xué)術(shù)推廣活動的結(jié)合等。項目的控制要關(guān)注短期工作結(jié)果的檢查、核實，同時也要關(guān)注問題的發(fā)現(xiàn)、分析、協(xié)調(diào)、解決，及時糾偏措施和預(yù)防措施的制定和執(zhí)行，做好項目的階段工作檢查，交付物的驗收、驗證等工作。項目收尾包括項目驗收、項目經(jīng)驗總結(jié)、項目數(shù)據(jù)總結(jié)、項目成員釋放，執(zhí)行結(jié)項流程及項目考評等內(nèi)容。
醫(yī)改新常態(tài)下，政策頻出，醫(yī)藥營銷的市場準入工作也變得越來越難，越來越復(fù)雜，“像院長一樣思考”也只是拋磚引玉，希望和大家一起，轉(zhuǎn)換視角，改變思維，一起尋求營銷創(chuàng)新模式，實現(xiàn)客戶關(guān)系的躍遷！
信息來源：醫(yī)藥代表
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