百億市場大變革！國家啟動4+7帶量采購，藥品銷售模式徹底顛覆！
日期：2018/11/18
我國醫藥行業迎來大變革。
今天(11月15日)，上海市陽光采購網公布《4+7城市藥品集中采購文件》，明確以北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市，針對31個藥品進行帶量采購。這是醫保局組建后第一次大手筆發揮其整合后的采購職能，也是國內藥品招標歷史上最大規模的跨區域聯合采購。
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實際上，此次帶量采購的規則，是用試點城市60%到70%的市場，換取相關藥品的最低價。也就是說，如果某產品中標，則理論上，相應企業即便不再做任何推廣、營銷，也可以保有相當的市場份額。
分析人士指出，此次帶量采購將徹底改變我國醫藥行業的運行模式，徹底顛覆整個醫藥行業。無論是通過一致性評價仿制藥、未通過一致性評價仿制藥，還是原研藥、創新藥，醫院還是患者，都將無一例外受到影響。
31個品種
氯吡格雷成最大贏家
根據采購文件，試點地區委派代表組成聯合采購辦公室(以下簡稱聯采辦)作為工作機構，代表試點地區公立醫療機構實施集中采購，日常工作和具體實施由上海市醫藥集中招標采購事務管理所承擔。
根據采購文件，第一批帶量采購目錄共31個品種，包括已滿3家企業通過一致性評價的頭孢呋辛酯片、草酸艾司西酞普蘭片、瑞舒伐他汀鈣片等。
從正式文件來看，第一批帶量采購目錄31個品種。與此前網傳33個品種對比發現，頭孢唑林鈉/氯化鈉注射劑、紫杉醇注射劑被剔除，且相關品種采購量均呈現了不同程度的減少。
但健識君也注意到，5mg氨氯地平口服常釋劑型的采購量最大，為2.938億片、20mg阿托伐他汀口服常釋劑型的采購量1.567億片、25mg氯吡格雷口服常釋劑型的采購量達1.832億片，這三個品種超過億片規模。另外，恩替卡韋口服常釋劑型、阿莫西林口服常釋劑型等常用品種均明確了采購量。
11城市聯采
銷售量大的企業優先
根據采購文件，帶量采購企業申報要求如下
◆ 申報企業承諾申報品種的全年產銷能力達到本次采購數量要求。
◆ 申報品種屬于采購品種目錄范圍，且滿足以下要求之一
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原研藥及國家藥品監督管理局發布的仿制藥質量和療效一致性評價參比制劑。
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通過國家藥品監督管理局仿制藥質量和療效一致性評價的仿制藥品。
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根據《國家食品藥品監督管理總局關于發布化學藥品注冊分類改革工作方案的公告》〔2016年第51號〕，按化學藥品新注冊分類批準的仿制藥品。
◆ 企業擁有本次采購品種指定規格的有效注冊批件，在申報品種時，每個品種必須包含本企業生產的所有主品規。
根據采購文件，預中選品種確定準則為
按價格確定：同品種符合申報條件的企業數≥2家的，最低報價只有1家企業的，該企業的申報品種獲得預中選資格。價格次低者作為中選候選企業，在中選企業無法保障供應時備選。僅有1家企業符合申報條件的，直接獲得預中選資格。
同品種符合申報條件的企業數≥2家的，當出現最低報價≥2家企業的情況，按以下規則及順序確定1家企業獲得預中選資格。
以價換量
市場越大，影響越大
但，帶量采購實際上并不是新鮮事，歷史上，醫療機構只招不采、采購不及時等問題長期存在，也是每年兩會期間，業內全國人大代表、政協委員反映較多的重點問題之一。而這也是帶量采購能否改變醫藥行業銷售模式的關鍵。因此，新一輪帶量采購中，如何保證采購“量”，仍是核心問題。
此前在回應業界質疑時，國家醫保局相關負責人曾表示，新一輪帶量采購雖然由國家醫保局組織，但，并不是國家招采，而是，“4+7”聯盟招采。他也強調，量為改革基本考慮點，要量價掛鉤，要保證供應，要形成契約，醫院要保障使用量。
“超級醫保局”手握財權，更有話語權。因此，業界也更加認可其在帶量采購中，對醫療機構的掌控力。
同時，此前醫院作為采購主體，以其強勢地位，曾衍生出諸如“二次議價”、回款周期長，“醫藥分開”后，甚至還出現過強索回扣等違規行為，直接造成過藥品“中標死”等荒誕現象。
對于這些頑疾，國家醫保局也提出了解決方案，如要求價藥包含物流價格，醫療機構不能“二次議價”；在支付方面，醫保將先為藥品采購墊資30%，教育市場回歸契約，未來醫保支付價和藥品招采價將打通等等。
而在所有這些之外，最值得關心的是，相關企業面對現行藥品集中采購中，有上下聯動、左右聯動，甚至聯動全國最低價的規則，會如何選擇。
分析人士指出，在這種規則之下的帶量采購，藥品銷售范圍越大，受影響程度越大。這也被認為是上海市第三批帶量采購中，中標品種進口原研藥幾乎“全軍覆滅”的主因——不能因為一個市場，導致全國范圍內連鎖降價。
統購統銷
帶金銷售弱化，游戲規則大變
長期以來，我國醫藥行業帶金銷售問題嚴重。隨著“兩票制”的推行，這一問題以企業銷售費用居高不下的方式呈現。
2016年底一份調研報告顯示，我國醫藥行業銷售支出費用平均占收入的比例已經超過40%，甚至部分醫藥企業已經超過了50%接近60%，而國外創新型醫藥企業銷售費用占比不到30%。據健識君此前統計，2018年醫藥企業銷售費用仍呈現上升趨勢。(詳見>>《“兩票制”全面實施半年，多家公司銷售費用占比大幅增長!》)
業界分析，在帶量采購之外，由于涉及品種較少，銷售團隊或個人，負責的品種也不止一個，并不會造成企業大批裁員，銷售費用大幅降低。
但，需要注意的是，在帶量采購過程中，中標企業不再需要帶金銷售，而如果醫療機構大量采購替代產品，則第二年，就要以新的市場規模進行采購，在“總額預付、結余留用”的背景下，這會影響醫院的合理收入——醫保結余。
本來“醫藥分開”后，理論上藥品就已經成為成本項，結合以“總額預付、結余留用”為基礎，按病種付費為核心的醫保支付方式改革，通過“砍價”不斷使藥品價格降低，做好成本管控，醫療機構即可獲得醫保結余，用于提高醫務人員薪酬。這樣的收入也更加陽光。
因此，分析人士指出，帶量采購會淡化帶金銷售作用，而隨著其正式實施，覆蓋品種范圍越來越廣，則將對行業現有銷售模式形成沖擊。
編輯：Shirely
信息來源：健識局
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