畢馬威：如何應對4+7政策
日期：2019/3/29
畢馬威KPMG（KPMGChina）
國務院正式發(fā)布，國家?guī)Я坎少徳圏c方案：
1月17日，國務院辦公廳正式發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點方案的通知》國辦發(fā)〔2019〕2號。選擇北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市，從通過質量和療效一致性評價（含按化學藥品新注冊分類批準上市，簡稱一致性評價，下同）的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點品種，國家組織藥品集中采購和使用試點，實現藥價明顯降低，減輕患者藥費負擔；降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；引導醫(yī)療機構規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導的藥品價格形成機制。
明日趨勢
“4+7”集中帶量采購試行反映了中國醫(yī)保和醫(yī)療改革的趨勢
帶量采購在國家層面的落實，體現頂層設計
國務院辦公廳印發(fā)《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》，明確目標：
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實現藥價明顯降低，減輕患者藥費負擔；
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降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；
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引導醫(yī)療機構規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；
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探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導的藥品價格形成機制
“4+7”試點開展之后，已在國家層面發(fā)布集中藥物采購政策，以便進一步鋪開與落實
各項挑戰(zhàn)
集中帶量采購對行業(yè)的影響已經明確，對專利過期藥和仿制藥均有潛在壓力。
1、交易費用的節(jié)省：4+7統(tǒng)一招采，節(jié)約了在招標，進院等環(huán)節(jié)所耗費的人力成本，時間成本和資金成本等，該部分可能占到5-10%。配送費用的節(jié)省：多由醫(yī)院制定配送商，藥企對配送商的議價能力弱，溝通成本大，4+7統(tǒng)一招采后，增加企業(yè)議價能力，該部分可能占到5%。資金周轉壓力的緩解：過去醫(yī)院回款較慢，經銷商和企業(yè)都具有一定程度的墊資，4+7統(tǒng)一招采后，上海方案將實行預付款50%，并承諾在配送采購量達到一半后給予45%，合同期滿后支付5%，對企業(yè)的資金成本有顯著保障。該部分可能占5-10%。銷售費用的節(jié)省：該部分占到10-20%；回扣費用的減少：該部分預計占到20-30%
2、上海也做了帶量采購的試點，也對未中標企業(yè)做了價格限制，這對4+7的政策和市場走向有一定的借鑒意義。在上海前兩批帶量采購的試點中，對未中標企業(yè)藥品的采購和使用做了明確限制，不愿降價到不高于帶量采購中標價的品種不能在醫(yī)保定點醫(yī)療機構銷售—在這樣嚴格的限制上，除了自愿降價的海南康芝藥業(yè)的尼美舒利占據了13%的份額外，其他各品種基本都由中標企業(yè)特占據全部份額。雖然此次4+7對未中標品種放寬限制，沒有強迫其降到中標價，但也都進行了不同梯度的降價，未來市場格局會發(fā)生什么樣的變化，有待觀察。
適者生存
在集中帶量采購的環(huán)境下何種企業(yè)能生存并獲得持續(xù)健康增長？
政策導向：
最終引導創(chuàng)新藥企業(yè)與仿制藥企業(yè)分離，創(chuàng)新藥企業(yè)專心研發(fā)創(chuàng)新，賺取少量市場但是高利潤，而仿制藥企業(yè)專注生產，通過精益管理，提高質量，降低成本，賺取少量利潤但是占領域大部分市場規(guī)模，這才是國家希望看到的遠景目標。
模式借鑒：
日本政府痛下決心，通過多輪一致性評價，招標改革，集采，市場準入等各種手段。最終讓行業(yè)集中度大幅度提升，很多創(chuàng)新制藥企業(yè)位列全球制藥工業(yè)20強。日本前后用了將近40年時間做改革，到現在整個日本僅有300家制藥企業(yè)，主要制藥企業(yè)僅30家，還有少量仿制藥企業(yè)，以及200多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性研發(fā)企業(yè)。
企業(yè)機會：
外企過專利期產品與原研產品的組合、過一致性評價仿制藥系列產品在心腦血管領域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產品的組合、中藥與化學仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產品國內國外市場的組合等。
何以制勝
在集中帶量采購時代，帶有增值服務的市場及渠道擴張將是推動營收增長最為重要的機遇。
不少外企最近幾年已經在探索不同的下沉模式，包括賽諾菲的廣闊市場渠道，輝瑞的區(qū)域綜合慢病管理，阿斯利康的物聯網創(chuàng)新等，實際上都是從不同角度，結合治療領域的特點，低成本地將渠道下沉
福建三明地區(qū)推行限價采購的醫(yī)改措施，隨著醫(yī)院端降低藥價和減少用藥支出，零售藥店成為承接醫(yī)院部分處方藥銷售的新渠道，DTP藥房等多元業(yè)態(tài)快速興起，院外市場銷售火熱。
百洋精準布局渠道，通過多年積累的強大營銷網絡和數字化精準營銷能力構建新分銷平臺，幫助傳統(tǒng)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)解決醫(yī)院銷售渠道梗阻的問題，使醫(yī)藥工業(yè)在從以醫(yī)院為主要營銷場所向院外市場轉型過程中，能夠享受到安全、高效、集約的服務。
111集團與禮來合作, 通過打造藥企分銷的“第四終端”，助力禮來快速觸達傳統(tǒng)公立醫(yī)院以外的渠道。111集團將作為禮來指定的互聯網B2B分銷商，通過互聯網B2B的方式積極開拓民營醫(yī)院、藥店等零售渠道。
互聯網醫(yī)療政策亦從口號式的大政方針演變成《促進“互聯網+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》，互聯網醫(yī)療行業(yè)發(fā)展路徑更為清晰。僅以獨立App入口來看，1藥網、藥房網商城月活人數全年保持上漲勢頭，叮當快藥下半年增長穩(wěn)定。
伴隨著無可避免的價格削減，在招標中，支持企業(yè)維持盈利的戰(zhàn)略成本管理將是獲得成本優(yōu)勢的關鍵措施。
企業(yè)成本主要來自原料藥生產或采購、成藥生產及包裝，在這些環(huán)節(jié)中企業(yè)應緊跟全球范圍內先進的生產技術趨勢，通過精益化管理，識別潛在的成本控制點，并通過戰(zhàn)略采購、流程創(chuàng)新、模塊化、自動化、技術革新、數字化等手段，全面優(yōu)化采購策略及模式，以及技術導向的生產，從而壓縮生產及包裝成本，在保證產品質量的前提下，實現企業(yè)在成本上領先，保證利潤水平、應對價格壓力。
降低整體生產成本是成本控制的關鍵。模塊化生產的發(fā)展促進更有效的資產利用，持續(xù)生產由先進的數據分析予以支持，兩者相結合共同推進成本的降低在節(jié)省資源，增加產量方面的代表性生產技術：
為了維持利潤水平，必須調整商業(yè)模式以優(yōu)化銷售與營銷費用
CSO合作模式未來受CSO自身商業(yè)模式轉型影響，近年來CSO對專利過期藥物的代理熱情有所降低。但以康哲為代表的CSOM擁有中國醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務模式：直接學術推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質的第三方推廣網絡：直接學術推廣網絡（“直接網絡”）和代理商推廣網絡（“代理商網絡”)， 又如斯邁康 ，具備很強渠道下沉能力，強大的廣闊市場覆蓋能力，聚焦縣級醫(yī)院以及社區(qū)衛(wèi)生服務中心。在企業(yè)新市場拓展和原有市場潛力下降的情況下，CSO合作推廣是企業(yè)的一個選擇，從目前國內CSO發(fā)展水平和業(yè)務創(chuàng)新看，有能力支持大多類產品的銷售推廣。
線上學術營銷或者稱為學術營銷外包（Academic Promotion Organization，APO），或將成為未來主流選擇。梅斯醫(yī)學是業(yè)內僅有在學術和數字化方面雙輪驅動的企業(yè)，致力于成為數字化醫(yī)學的領導者，通過近十年與企業(yè)不同層次的合作，積累了豐富的經驗與資源。
優(yōu)時比中國整個業(yè)務模式做了比較大的調整，目前已經沒有醫(yī)藥代表這個職位了，原來的醫(yī)藥代表隨之轉變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，而考核他們的指標是如何與醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。
信息來源：萬英會 |
